8月27日，第20届成都国际车展开幕。车展期间，欣华欣长安总经理张维先生，来到易车展台，接受专访。

易车：下面我向张总提出几个关于汽车市场的问题，第一个问题，现在国家的汽车市场和行情竞争越发激烈，这种激烈环境之下，我不知道张总怎么看待2017年中国汽车市场的方向？

张总：关于这个问题我是这样看的，我认为2017年的汽车行情到年底的销量走势，我觉得应该还是稳定略微增长，因为你说下滑的话，从今年上半年的数据来看，跟去年上半年基本持平的。今年下半年，从7月份我感觉市场回暖，8月份很轻松，我8月份用了半个月完成了这个店销量，我觉得可能有一部分人会觉得今年汽车很难做，需要付出的努力比去年更多，但是销量还是持平。但是我认为回到我们刚才之前的话题来，不是整个汽车市场的容量变小了，而是竞争品太多了。比如说我们刚才说的野马汽车、比速汽车，肯定会细分到我们一部分客户。比如说比速汽车售价七八万，肯定会吸引我们长安的一部分客户，我们努力做的事情被别人瓜分了，但是总量是没有变的。所以整体走势是微走。

易车：我们看到国家大环境增长，店里面没有增长，就是被分流了。包括新品牌、新店的情况，

张总：现在渠道下沉了，我从事这个行业10年了，以前我觉得我刚刚从事这个行业在成都这种城市，以下的都是二级店，你可以看到一个县城都有4S店，渠道下沉，也方便给当地的客户。以前的客户买汽车要到成都来买，现在4S修到家门口了，客户购车的时间成本更低了。所以渠道下沉导致我们省份一部分4S店的下滑。

易车：市场并没有我们想象的那么糟糕，还是一个积极乐观的状态。汽车在7月1号我们国家颁布了新的汽车销售管理办法，您或多或少也看到一些文章、舆论，4S店是一种模式，可能不行了，因为这种新的授权机制，4S不再是垄断的企业，可能有新的模式出来，包括苏宁汽车超市，在这样的环境下面，你是如何看待4S店这种模式？

张总：这个问题我只说个人的见解，第一4S店的模式必然存在，汽车超市好处是门槛更低，更容易遍布到我们所有的地方。4S店要求更高，占地面积、配置、人员等等一切要求更高，包括库存，这些是所谓超市做不到的。他不需要投资几千万，我们4S店需要。我们的服务、我们人员的素质、我们人员的能力，包括客户解答一系列的关于汽车专业知识也应该比所谓的汽车超市好一点。因为汽车超市无非打了一个牌子，就是方便、便宜，节约了更多的人工费，一些设备的费用，和资金成本。从而导致汽车降低的价格，比我们4S店便宜500、1000，我们买个电瓶车也要四五千，我们花个二三十万，我到4S店得到了更好的专业服务、环境服务，我出现了任何问题，我可以找到销售顾问帮我解答。超市的人员流失比较大，看到网上的评论不需要销售顾问，只需要支付宝。我的车子有小的划伤，我在4S店可以找销售人员帮我处理，帮我换车，但汽车超市做不了这些。所以这比便宜更重要，所以4S店的模式肯定会走下去。当然超市也会走下去，只是分流不一样。

易车：汽车超市和我们的4S店会并行走下去，但是各有各的客户群。不同的人，我们提供不同的客户，这是不同层次的产品。

张总：我们坐飞机，我们一起到香港，你坐的经济舱，我坐的头等舱，我比你花了5000块钱，但是我们的本质没有发生变化，我们都到了香港，但是过程不一样，到4S店买车，我从看车到提车，到维修车辆，我用我的钱得到了我想要的服务。但是你没有的，你谈到了无人售车，那不是连喝水的服务都没有。所以我觉得见仁见智。

易车：不重叠的两个模式。除了新车销售之外，作为店你们管理销售包括我们的汽车的售后，所谓我们的后市场，对于现在的汽车行情，新车销售越来越弱，长安汽车相对比较好的，基本很多销售都倒挂，在你现在的运营中你如何看待售后，汽车后市场的业务，如何通过后市场去提高或者抓住我们的客户，提高我们整个店的盈利？

张总：我们店，我的销售目前真正处在赢利状态，长安大部分的经销商都处于赢利状态，只不过是赢利点比较薄，售后这一块，长安确实大多数都超销，长安车价格修高了客户不来了。第一，首先要把客户满意度做起来，我们在现有的几千万客户中，抓住1000个各户，我现在正在做，我觉得我要把客户分类，有部分客户只想便宜，有部分客户来到你们店就跟回家一样，他不止是来修车，他还来看看。让这种忠诚度高的客户，有不一样的待遇。我们有VIP休息室，还有自驾游，会有专业得导游。这个确实没法，你给我带来的利润够大，我才能给你更丰富的服务。售后这一块，把客户满意度控制下来，现在大家不断挖很多新的客户，我一天买150台车，我要留住这些客户。这就是稳中求胜，如果没有他的利润和他的收益，我们将面临破产。

第二关于汽车后市场这一块，比如说金融、金融按揭、延伸业务、包括装饰，现在也知道每个行业都做的比较好，我们自己开车，我们自己都有车，当我们的车子到了3年，我们就可以做这一块，这一块也是我们盈利非常大的方向。我觉得汽车后市场是我目前正在抓，也愿意抓的一块。

易车：刚才提到的客户分层，能够把我们的售后客户有一个更好的精确，不同层级的客户不一样，这样让消费理念不一样的得到想要的东西。

张总：不可能开一辈子长安车，有可能下一个车就是奔驰、宝马。我做这个客户分层的原因，我们对服务的标准不一样，我们公司也正在做我们回到第二个问题上，我们公司马上成立汽车超市。我们两条线都走，我长安客户换了我也可以换其他的，我继续做他第二次生意，我的置换回来了，我的保险回来了。其他品牌我来销售，客户同样不流失。同时他在我介绍客户的时候，在我这儿买了车子，到别人家的车子没有我这儿服务好的时候，也可以到我这儿来。我可以把我的VIP金卡还可以分为两个金卡，一个是长安金卡，一个是其他品牌金卡。

易车：让企业跟客户建立良好沟通桥梁最好的方式就是互动，我们不能因为我经营的品牌限制于我们的潜在客户。要让我自己的棋盘有效拓宽，才能让量提上去。

张总：局限于眼下会让我们越走越窄。

易车：我们长安品牌在成都车展的规模是什么样的？包括我们车型有什么首发，或者特别的车型？

张总：今年20届，我参加了有近10年，每一年的车展变化说变化不大，只有坐标发生了变化，我觉得今年我看到1号馆看了一下，今年没有太多的特色，跟我预期想的没有那么期待。包括我们展台跟去年、前年相比，好像也没有太大的变化。我们成都国际车展应该改变一个方式了，我觉得确实变化太小了。还是日复一日、年日一年，每一年做差不多的事情。我还发现一个问题，我们展馆内场试驾场地，没有太多的车在做试驾活动。以前的路虎、福特等等一系列都在哪儿做，可能是去年那个车掉下来了，不让做了。

易车：确实有可能这方面的这个问题。今年长安有没有什么新的车型发布？

张总：有一个关于逸动XT—RS，我们现在叫小钢炮运动版， 1.5T的智能发动机搭载了一双离合变速器，确实效果非常不错，动力很强。之前我们逸动的客户，就觉得1.6的车动力不够，我们现在满足了。我们的长安车，包括两厢车，大多数消费群体都是20岁到30岁，比较年轻。这样的情况，我们如果动力不足，颜值高，开着不给力，我们昨天价格出来8万、9万多，好给力。成都这个市场，我们这个车能够达到高尔夫1.4的动力。有特别的颜色匹配，很炫。

易车：这次车展有没有给自己的团队下一个比较高的销售任务？

张总：说实话真的没有，我认为像上海车展、北京车展、广州车展大家都不卖车，大家都参观，成都就是一个卖车的地方，而且还追求量的地方。我们改变了，我们厂家也改变了，我们没有下任务，我们是这样认为的，他愿意卖车的人，他就一定要卖到车。他对自己业绩或者自己的荣誉是有欲望的。我觉得第二，长安整个价格调下来之后，包括经销商的利润很薄，没有想通过车展挣多少钱。我们在车展把一部分客户价格放下去，让他享受到。后面旺季来了，我们也要赚钱了。2017年长安的模式是以产品为主线，以客户为主线，我们长安小到15大到95，无论从颜色、性能，性价比确实在往年的长安提升了很多。包括做工的工艺、配置、价格，我们要做的以产品为主线，这是厂家决定的，我们决定的就是以客户为中心。

易车：我们也在求变，厂家也在研发，经销商在客户的这个运营上做的更好一些，最终两条路一起，才能达到更好的效果。

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